Управление продажами - это все процедуры, решения, действия по надзору и контролю, аудиту и оценке, которые происходят в компании и связаны с операциями продаж.
Основная цель управления продажами - правильно управлять процессами с клиентами и поставщиками. В общем, все, что касается торговых операций.
Но почему мы хотим управлять продажами? Иметь информацию очень важно не только для того, чтобы предлагать клиентам более качественные услуги, но и для получения более выгодных цен от поставщиков.
Компании постоянно терпят неудачи с поставщиками, продукты, которые возвращаются, потому что они не нужны клиенту, и другие продукты, которые были сломаны на этом пути. Поэтому крайне важно контролировать все, что продается, как оно поступает, когда продается и где хранится.
Это позволяет компаниям принимать более обоснованные решения, регистрировать все и оптимизировать свои ресурсы. В этом помогают компьютерные программы. Когда компьютеров еще не было, все приходилось записывать от руки (кто бы это ни делал). Однако теперь мы можем получить всю информацию одним нажатием кнопки.
Функции управления продажами
Управление продажами - это не только запись всего, что связано с продажей, но и выходит за рамки этого. Он предлагает компаниям возможность адаптироваться к рыночным тенденциям, разрабатывать новые, более полезные продукты или даже инвестировать необходимые средства в рекламу. Ниже перечислены основные функции управления продажами:
- Организуйте команду продаж: Директор по продажам, рекламе и продавцам. В зависимости от размера компании может быть намного больше должностей, но эти три являются наиболее важными.
- Спланируйте стратегию продаж: Они должны работать рука об руку с командой маркетинга. Речь идет не только о хорошей рекламе или передаче положительного опыта потребителю или конечному покупателю. Стратегия продаж идет намного дальше и учитывает все возможные факторы, связанные с продажей.
- Анализ выгоды и затрат: Следует принимать во внимание оценки выгод и затрат. Посмотрите, идет ли планирование, как планировалось, почему оно отклоняется и что делать, чтобы это исправить. Поэтому определите, является ли ошибка внутри организации или вызвана внешними по отношению к ней причинами.
- Маркетинговые исследования: Опять же, вы должны работать рука об руку с командой маркетинга. Выводы исследований обеих команд могут быть разными. Успех заключается в том, чтобы прийти к общему мнению и сделать выводы, которые улучшат продажи компании.
- Отношения с клиентами и поставщиками: Очень важно иметь хорошие, а иногда и длительные отношения с клиентами и поставщиками. С клиентами, с одной стороны, потому что именно они покупают товары или приобретают услугу. И заодно с поставщиками. Если поставщики не будут своевременно удовлетворять потребности компании, это может повлиять на процесс продаж.
Процесс управления продажами
Управление продажами компании включает три основных процесса принятия решений и действий:
- Планировать: Мы должны ответить на разные вопросы. Что будем продавать? Как будем это делать? Где? Кому? И еще много вопросов. Важно иметь план, прежде чем переходить к следующему шагу. В некотором смысле компания должна проложить маршрут, он не уйдет далеко, если будет плыть по течению. Даже для этих незапланированных случаев вы должны составить план действий.
- Запустить: После того, как вы спланировали, самое время выполнить, уложиться в сроки и бюджет. Если план будет выполнен, шансы компании на успех увеличиваются.
- Оценить и контролировать: Речь идет об измерении, насколько это возможно, того, что все выполняется и что все делается хорошо. Оценка персонала и планирование - часть третьего шага в этом процессе.
Этот непрерывный процесс должен служить для улучшения того, что неправильно, и для продвижения того, что дает хорошие результаты.
Чем полезен менеджмент продаж в компании?
Управление продажами важно для подавляющего большинства компаний. Недостаточно разработать очень хороший, качественный и даже дешевый продукт. Этого недостаточно. Если процесс продажи не удастся, все усилия будут потрачены зря.
Вот некоторые детали, для которых полезно управление продажами.
- Информирует покупателей и продавцов.
- Облегчает отслеживание и закрытие продаж.
- Позволяет оценить команду продаж.
- Оцените процесс продаж, выявляя узкие места, которые мешают процессу продаж.