Модель AIDA показывает шаги, которые предпринимает покупатель, когда он хочет купить товар или услугу.
Этот термин был придуман его создателем Элиасом Сент-Элмо Льюисом в 1898 году. Льюис возглавлял отдел продаж в различных компаниях и интересовался, как улучшить продажи.
Он начал эту технику, чтобы также знать, как связаны различные агенты, участвующие в продаже, например, отношения между продавцом и покупателем в отношении покупки определенного предмета.
Эта методология все еще действует, и это оптимальное описание этапов, через которые проходит пользователь при принятии решения о покупке.
В этой концепции говорится о шагах, которые необходимо выполнить, если вы хотите получить покупку от клиента.
Это высоко ценимый метод в маркетинге и в области продаж, поскольку он изучает этот тип последовательности, чтобы оценить, чего хочет покупатель и насколько он вызывает интерес при покупке продукта.
Фазы модели AIDA
Это последовательности:
- Внимание. Это первая фаза, через которую проходит клиент. В этом случае продавцу необходимо позаботиться об этом. Для этого лучше всего создавать рекламные и маркетинговые кампании, направленные на то, чтобы привлечь их внимание. Выделение преимуществ над характеристиками статей работает оптимально. В мире, который в результате интернет-бума так насыщен продуктами, конкуренцией и различными цифровыми платформами, это непростая задача, но уметь продавать необходимо.
- Удерживайте внимание пользователя. Как только интерес возник, вы не можете позволить потенциальному покупателю сбежать. Здесь важно знать, как его поддерживать. Могут быть применены различные методы, такие как: индивидуальное внимание, объясняющее аспекты продукта, его преимущества, удобный и доступный дизайн в Интернете, чтобы вы могли знать всю информацию в деталях, создавать листы продуктов, которые привлекают внимание, информируют и отвечают на возможные вопросы потребителей.
- Пробуждают желание покупать. Если вам удалось привлечь внимание, то в этом случае вы должны не только сохранить его, но и разбудить свое желание. Информация, которую вам показали, в дополнение к методам, упомянутым выше, обычно окупается на этом этапе. На этом этапе необходимо оказать большое влияние на многочисленные преимущества, которые клиент получит от продукта, в дополнение к вниманию бренда, которое будет более заметным, чем внимание конкурентов.
- Фаза покупки. Если предыдущие этапы были успешными, клиент совершит покупку, которая является целью, чтобы достичь фазы конверсии, которая будет этим последним этапом процесса.
- Послепродажная фаза. Вы можете добавить этот этап в этот метод, потому что вы еще не завершили весь процесс. Вы должны знать, что клиент чувствует после покупки, оценивать его мнение, а также предлагать вам другие возможные методы, которые еще больше увеличивают продажи, например, кросс-маркетинг или кросс-продажи.
Пример модели AIDA
Мы собираемся включить пример модели AIDA в случае клиента, который хочет купить пару спортивной обуви.
- Внимание: Чтобы привлечь внимание, мы можем проводить кампании, направленные на пользу для здоровья от занятий спортом. Занятия спортом делают вас счастливее, улучшают ваш внешний вид и увеличивают продолжительность жизни. Кроме того, занятия спортом улучшают другие аспекты вашей жизни, например, работу.
- Удерживайте внимание пользователя. Как только внимание клиента привлечено, вы должны удерживать его внимание. Мы не будем пробуждать ваше желание покупать (следующий этап). Поэтому здесь важно показать вам хороший уход, ответить на все ваши вопросы и, прежде всего, спросить о ваших потребностях. Не все клиенты будут заниматься одним и тем же видом спорта с одинаковой частотой и интенсивностью. Наша рекомендация должна быть адаптирована к клиенту и не рекомендовать продукт, который принесет наибольшую пользу. Последнее могло привести к тому, что потенциальный покупатель потеряется.
- Пробуждают желание покупать. Прокладывая путь, необходимо пробудить желание покупать. Это этап перед фактической покупкой. В этом случае, после демонстрации вам различной обуви, которая может удовлетворить ваши потребности, мы должны показать вам характеристики каждой из них. Преимущества одного перед другим, разные цвета, побуждают примерить их. Всегда без обязательств, пробуждая ваше желание покупать, но не становясь тяжелым. Не забывая всегда о том, что вы должны ценить туфли, которые примеряете, рассказывать вам об опыте других клиентов и их удовлетворенности.
- Фаза покупки. Если все вышеперечисленное прошло успешно, покупатель захочет купить. После того, как вы приняли решение, важно еще раз подтвердить, что вы сделали хорошую покупку и не пожалеете об этом, но если у вас возникнут проблемы, мы можем вам помочь. Сообщите вам о послепродажном обслуживании и всех условиях возврата.
- Послепродажная фаза. После того, как покупатель совершит покупку, было бы хорошо отправить ему опрос, который, кроме того, предоставит нам ценную информацию для будущих клиентов. Конечно, если клиент возвращается после покупки, мы должны вернуться, чтобы обслужить его наилучшим образом.