Ситуационные переговоры - это переговоры, в которых переговорщик адаптирует свой стиль переговоров к характеристикам сценария, в котором он оказался. Это наиболее гибкий и эффективный способ ведения переговоров.
Ситуационные переговоры характеризуются тем, что переговорщик анализирует и интерпретирует характеристики и цели остальных сторон. Впоследствии вы выбираете между типами переговоров, которые позволят вам получить выгоду. Это гибкий и динамичный стиль переговоров, который изменяется в зависимости от возникающих обстоятельств.
Переговорщик должен очень подробно знать характеристики переговоров, прежде чем позиционировать себя. В этом смысле необходимо, чтобы между сторонами был большой поток информации, чтобы можно было определить цели каждой из них и их соответствующие точки сопротивления (определенные в переговорах о распределении).
Как только переговорщик осознает все данные условия, он должен принять стиль переговоров, который кажется ему наиболее интересным. Мы предлагаем два варианта, из которых вы можете выбрать:
- Прогрессивные переговоры, беспроигрышные отношения.
- Немедленные переговоры, беспроигрышные отношения.
Этот способ переговоров является одним из наиболее часто используемых из-за его адаптируемости и возможностей. В том случае, если личные и будущие отношения с другой стороной важны, необходимо будет вести переговоры более примирительно, чтобы добиться выгод в долгосрочной перспективе.
Напротив, если это решение одной проблемы и единственный способ - «разделить пирог», тогда придется занять более агрессивную позицию.
Характеристики ситуационных переговоров
Среди основных характеристик этого стиля переговоров можно выделить следующие:
- Чтобы адаптировать стиль переговоров, необходимо знать сильные и слабые стороны другой стороны.
- Чтобы принять решение, необходимо ценить личные отношения с другой стороной.
- Решение одной или нескольких проблем можно обсудить.
- Это переговоры, в которых характеристики могут изменяться во времени и в процессе.
- Положение обеих сторон хорошо известно.
- Переговорщик должен быть обучен адаптироваться к каждому стилю переговоров.
Пример ситуационных переговоров
Допустим, у нас есть фабрика игрушек. В этой ситуации мы получили предложение от поставщика пластика со снижением цены на 20% по сравнению с нашим текущим поставщиком. Затем мы проанализируем ситуацию и обсудим ценовые переговоры с нашим поставщиком.
В этом случае мы придерживаемся немедленного стиля переговоров. Поскольку это тот, с которым у нас больше всего возможностей получить выгоду.
Теперь предположим, что пришел некий покупатель, которому мы продаем только игрушки. Этот клиент требует, чтобы из-за увеличения объема его заказов он хотел, чтобы мы начали доставлять товар в его магазин, а не забирать его на нашем заводе.
В этой ситуации мы должны принять прогрессивные переговоры, которые позволят нам сохранить указанного клиента и предложить ему то, что ему нужно, с повышением цены.