Связанные продажи - что это такое, определение и концепция

Связанные продажи состоят из стратегии предложения продукта (связанного или связанного), обусловливающего сделку приобретением другого товара (связанного или связанного).

Связанные продажи могут быть оправданы по причинам, связанным с качеством, репутацией или правильным использованием продуктов или услуг.

Так, например, производитель принтеров может продавать свою продукцию при условии, что они также покупают чернила, которые он производит. Производитель может оправдать это требование, указав, что их чернила обеспечивают оптимальную производительность и качество печати.

Другой пример связанных продаж - это когда телефонная компания доминирует на рынке услуг Интернета и требует, чтобы потребители также покупали услуги фиксированной телефонной связи.

Связанные продажи и конкуренция

Посредством связанной стратегии продаж участник торгов может попытаться использовать свою власть в одном секторе, чтобы получить преимущество на другом рынке, где конкуренция выше.

Например, возвращаясь к вышеупомянутому случаю телекоммуникаций, может оказаться, что у компании самая большая доля среди интернет-провайдеров. Затем он вынуждает своих клиентов приобретать услуги фиксированной телефонной связи, чтобы увеличить свою долю на этом другом рынке.

С другой стороны, при связанных продажах, кроме того, фирма может сократить количество потенциальных потребителей для своих конкурентов. Это может побудить компании покинуть рынок и создать барьеры для входа.

Другими словами, компании могут не только выйти из рассматриваемого бизнеса, но и будет препятствовать выходу на рынок новых компаний. Тогда уровень конкуренции снизится, что скажется на потребителе, потому что у него будет меньше альтернатив для выбора.

Условия для связанных продаж должны быть антиконкурентными

Чтобы связанные продажи были потенциально антиконкурентными, необходимо выполнить несколько условий:

• Компания, реализующая стратегию, доминирует на рынке связующего продукта.
• Совместно покупаемые продукты различаются как с технической точки зрения, так и с точки зрения потребителя.
• Стратегия имеет высокую вероятность искажения рынка, потому что затронутый сегмент является значительным.
• Стратегия не оправдана по соображениям эффективности.
• Потребители фактически вынуждены покупать два продукта в комплекте.