Согласительные переговоры - что это такое, определение и концепция
Приспособительные переговоры - это переговоры, в которых переговорщик занимает пассивную или покорную позицию перед другой стороной. Он характеризуется главным образом тем, что одна из сторон предполагает проиграть указанные переговоры в пользу продления отношений с другой.
У благоприятных переговоров есть победитель и проигравший. В этом случае проигравший решает частично или полностью уступить другому переговорщику. Цель этой позиции - решить проблему наименее опасным способом.
Такая ситуация возникает, когда один из участников переговоров считает, что долгосрочные результаты проигрыша этих переговоров будут плодотворными. Таким образом, такая позиция предотвращает возникновение блокировки или застоя, потому что ни одна из сторон не хочет уступать.
Позиция проигравшего должна быть принята в исключительных ситуациях. Необходимо четко понимать, что такая позиция принесет хорошие результаты в будущем из-за высокого риска, с которым она связана. С другой стороны, возможно, что после процесса та часть, за которую проигравший уступил, исчезнет, и результат операции будет очень отрицательным. В этих переговорах одна из основных целей - передать доверие другой стороне, чтобы сохранить эти отношения.
Как только достигается соглашение с помощью этого стиля переговоров, когда обеим сторонам удается создать связь, создаются более прочные и стабильные отношения по сравнению с другими типами переговоров.
Характеристики приспособительных переговоров
Среди основных характеристик этого типа переговоров интересно выделить следующие:
- Это беспроигрышные отношения.
- Он стремится к долгосрочному получению выгод.
- Он используется, когда отношения с другой стороной считаются важными или необходимо завоевать их доверие.
- Обычно это происходит в конфликтных или тупиковых ситуациях, и одна из сторон должна уступить, чтобы возобновить переговоры.
- Это обычное дело в отношениях поставщик-заказчик.
Пример согласованных переговоров
Предположим, у нас есть магазин канцелярских товаров. Изучив ротацию наших складских запасов, мы пришли к выводу, что каждый месяц мы размещаем у нашего поставщика четыре заказа на 200 ручек. За этот продукт он взимает с нас 1 евро за единицу.
Мы решили предложить вам единоразовую покупку 1000 штук по цене 0,80 евро за ручку. В случае, если наш поставщик примет это предложение, согласованные переговоры для клиента были бы успешно завершены. Напротив, поставщик потерпит поражение, потому что он решит потерять часть своей прибыли, каким-то образом увековечив отношения, которые он поддерживает с нами как со своими клиентами.
