Процесс переговоров состоит из серии этапов, на которых пытаются разрешить конфликт удовлетворительным для сторон способом.
Поэтому переговоры не более чем убедительны, но никогда не навязывают. Фактически, для его успеха обе стороны должны выиграть. Или, по крайней мере, что обе стороны чувствуют, что они каким-то образом вышли победителями.
Идея состоит в том, чтобы решить проблему и сделать это с учетом потребностей каждого. И для достижения цели мы должны выполнить несколько этапов, которые помогут нам добиться успешного завершения.
Переговорный процесс и доминирующее положение
Иногда мы сталкиваемся с переговорными процессами, в которых одна из сторон имеет власть. Примером может служить компания, у которой много поставщиков и которая имеет преимущество при их выборе. Другой случай - это основной продукт, который могут производить только несколько компаний.
Эти ситуации могут превратить пакт в навязывание, и поэтому мы должны проявлять осторожность. Во-первых, потому что каждое обязательство носит принудительный характер и в конечном итоге оказывает влияние на этот договор. Во-вторых, хотя мы можем навязывать свои критерии, гораздо эффективнее и действеннее делать это с согласия другой стороны.
Этапы переговорного процесса
Переговоры должны быть тщательно спланированы и изучены. Имейте в виду, что мы много в нем играем. Представим, что речь идет о контракте с хорошим клиентом или трудовом соглашении. Теперь давайте посмотрим на возможные фазы.
- Прежде всего, информация: Если мы собираемся иметь дело с кем-то или с организацией или компанией, мы должны знать их досконально. Вы должны исследовать, спрашивать, искать все, что мы можем, о ваших целях, этических принципах или потребностях.
- Второй шаг, запишите это: Писать в цифровом формате или с помощью карандаша и бумаги очень важно. Мы должны выразить словами все, чего хотим достичь. Мы должны определить основную цель и вспомогательные средства, которые помогут нам с первой.
- Третий шаг, научитесь уступать: Переговоры никогда не пойдут по плану. Однако нам легче не отклоняться от того, что нас интересует, если у нас есть план. Но также необходимо четко понимать возможные непредвиденные обстоятельства. Мы должны знать, что делать, если соглашение не достигнуто по каждому из пунктов.
- Шаг четвертый, посочувствуйте: Пришло время поговорить с клиентом, поставщиком, работником, работодателем … и вам нужно посочувствовать. Эту концепцию легко понять, поставьте себя на место другого. Сложность, к сожалению, заключается в применении его на практике. Вы можете тренироваться с друзьями или семьей, проверить, насколько вы способны на сочувствие, и действовать, чтобы стать лучше.
- Наконец, завершение: Мы дошли до конца, собеседники довольны, мы их убедили. Итак, пришло время закрыть сделку, а мы не знаем, как это сделать, потому что мы этого не планировали. Поэтому важно четко понимать, как мы собираемся его закрыть. Все детали должны быть изучены и приняты во внимание, а при необходимости должны быть предоставлены варианты.
Пример переговорного процесса
Представим, что мы работаем в рекламном агентстве и нам нужно продать кампанию обувной компании. Завтра у нас встреча с коммерческим директором, который даст положительный отчет генеральному менеджменту. Мы должны готовиться, как нас учили, и, прежде всего, выполнять домашнее задание.
Во-первых, вы должны использовать Google или другую поисковую систему, чтобы узнать как можно больше о компании. Мы должны знать ваш продукт, вашу политику продаж, профиль ваших клиентов. Помимо информации, которую мы собираем, клиент сам предоставит нам еще более важную. Всегда берите с собой карандаш и бумагу, чтобы делать заметки.
Время пришло. Клиент дружелюбный, но отстраненный, в чем-то вполне логичный. Следовательно, мы должны делать то же самое. И переговоры начинаются. Он спрашивает, как мы собираемся поднять кампанию, в каких СМИ и, конечно, по каким ценам. Но нет проблем, мы сделали свою домашнюю работу и у нас есть планы на случай непредвиденных обстоятельств.
После трудных переговоров, в ходе которых были некоторые вариации (уже предвиденные) первоначального плана, пора поговорить об окончательной цене и закрытии. Удобно резюмировать все согласованное, но без неоправданной задержки нужно перейти к сути. Если мы будем следовать указанным шагам, этот переговорный процесс почти наверняка завершится, и все выиграют.
