Распределительные переговоры - что это такое, определение и концепция
Переговоры по распределению или конкурентные переговоры - это тип переговоров, цель которых - достичь наивысшего процента того, о чем ведутся переговоры. Всегда есть победитель и проигравший, и все стороны осознают, что каждая из них выигрывает и проигрывает.
Распределительный торг, также известный как конкурентный торг, является одним из шести существующих видов переговоров. Это отношения, в которых обе стороны конкурируют за определенный ресурс, а конечный результат в сумме равен нулю. Следовательно, только одна из сторон достигнет своей цели, и для ее достижения они должны реализовать наилучшую стратегию переговоров.
Наряду с этим следует отметить, что это порождает большую конкуренцию между сторонами, так как закончится дисбалансом между ними. Основным следствием переговоров о распределении доходов является конфликт интересов, порождающий большие проблемы среди участников процесса.
Затем важно определить пространство, в котором происходят распределительные переговоры:
- Точка: Это начало переговоров. То есть повышается начальная цена.
- Целевая точка: Это лучший результат, которого стремится достичь каждая сторона.
- Очки сопротивления: Они устанавливают пределы, которые каждая из сторон не желает превышать.
- Диапазон соглашения: Это набор возможных решений, найденных между двумя точками сопротивления.
Характеристики распределительных переговоров
Среди основных характеристик конкурентных или распределительных переговоров:
- Это беспроигрышный тип.
- Решение единственной проблемы оговаривается, в случае, если их более одной, это будут интегративные переговоры.
- В достижении целей существует отрицательная корреляция.
- Переговоры такого типа часто приводят к ситуации блокировки. Интересы несовместимы, возникает конфронтация.
- Они склонны создавать схемы превосходства-неполноценности между участниками, искажая восприятие отношений.
- Это задумано как деструктивные отношения.
- Это отношения, ориентированные на краткосрочную перспективу.
Пример распределительных переговоров
Предположим, мы хотим продать свой мобильный телефон, чтобы обменять его на новую модель. Мы присваиваем значение каждой точке в пространстве переговоров:
- Точка: 100€
- Объективная точка продавца: 100€
- Целевая точка покупателя: 80€
- Точка сопротивления продавца: 75€
- Точка сопротивления покупателя: 110€
Наша продажная цена составит 100 евро, и появится потенциальный покупатель, который заинтересуется нашим мобильным телефоном. Он представляет нам встречное предложение в размере 80 евро, поскольку это его цель и лучшее решение, которое он придумывает для проблемы. После этого предложения мы решили принять его, потому что самая низкая цена, которую мы были готовы принять (точка сопротивления), составляет 75 евро. Таким образом, мы наконец продаем по 80 евро.
