Несвободный покупатель - это тот, кто не хочет менять продукт, услугу или поставщика на другой заменитель из-за затрат, которые они представляют, выражаются ли они в деньгах, усилиях или дискомфорте, которые они вызывают.
У этого клиента обычно мало альтернатив купить товар или услугу, потому что количество поставщиков ограничено, это вынуждает его покупать там, где товар доступен, или он просто не может ничего купить. Эта ситуация также применима, когда на рынке недостаточно конкуренции и возникают ситуации монополии или олигополии.
Компании могут использовать это преимущество как барьер или препятствие, чтобы новые конкуренты не могли выйти на рынок. Следовательно, вы должны стремиться к полному удовлетворению потребностей клиентов. Для этого он должен поставлять инновационные и дифференцированные продукты, чтобы заказчик был доволен доставкой.
Говорить о постоянном покупателе и постоянном покупателе - это не одно и то же. Для постоянного покупателя характерно то, что его действия ограничиваются покупкой и частым потреблением нашей продукции. Невольный покупатель, со своей стороны, не только регулярно покупает продукт, но и выражает лояльность к компании, бренду и его продуктам.
Они очень лояльные клиенты для компании, потому что они даже не думают о том, чтобы пробовать другие продукты, потому что они очарованы нашими, что обеспечивает их обратный выкуп и долгосрочные отношения для компании.
Классы зависимых клиентов
Можно выделить три класса несвободных клиентов:
1. Покупатели, покупающие по привычке
Невольный покупатель, который покупает по привычке, - это тот, кто покупает продукты по привычке всегда в одном и том же распределительном центре, он никогда не меняет места. Они покупают автоматически, потому что они больше не думают и не обосновывают свое решение, они потребляют, как всегда делали всю свою жизнь, поэтому это становится повторяющейся привычкой.
Компания, у которой есть такой тип клиентов, должна укрепить покупательскую привычку, работая над некоторыми рекламными стимулами, которые служат стимулом для поддержания этих отношений. Вы также можете предоставить им положительный опыт обслуживания, чтобы они продолжали поддерживать их лояльность и чтобы компания могла усилить это конкурентное преимущество с помощью этого типа клиентов.
Эти клиенты потеряны из-за различий между поколениями, потому что у новых поколений другие покупательские привычки, и их невозможно увлечь, они просто покупают свои товары у любого другого конкурента; потому что у них нет привязанности или симпатии к бренду или продукту.
2. Клиенты с высокими расходами из-за смены поставщика
Когда смена поставщика обходится покупателю дорого, этот покупатель остается зависимым, потому что если он сменит поставщика, это будет очень дорого; это условие может возникнуть, когда требуемые продукты имеют очень сложные характеристики или изготавливаются индивидуально.
В этих случаях клиенты увеличивают свои расходы, когда хотят сменить поставщика, который продает им определенный продукт или услугу. Эти расходы увеличиваются, потому что были построены коммерческие или производственные отношения, которые определяют способ работы компании или бизнеса. Если эти отношения изменятся, весь способ работы должен быть реструктурирован.
3. Клиенты с высокими затратами на поиск
В этом случае затраты возникают, когда трудно найти информацию, чтобы найти хороший продукт или хорошую услугу. Когда получить данные сложно или дорого, клиент остается привязанным к компании, которая в настоящее время предлагает указанный продукт.
В настоящее время этот барьер потерял определенный уровень важности, потому что использование Интернета помогло клиенту получить информацию легко и дешево. Информация, доступная в этих СМИ, позволяет любому человеку получить доступ к надежной информации, которая раньше была доступна только специалистам, давая потребителям власть над компаниями.
Расходы на смену поставщика
Мы можем говорить о трех основных типах расходов, когда предоставляется зависимый клиент. Таким образом, затраты, которые несвободный клиент может понести при смене провайдера, составляют:
- Прямые расходы: Когда отношения требуют разрешений, правил, поставок в определенные точки, технических требований и прочего. Это означает, что вы должны инвестировать в административные и операционные процессы для надлежащего функционирования процесса. Если происходит смена поставщика, это означает, что компания вынуждена повышать расходы, иначе производственный процесс и эффективный маркетинг окажутся под угрозой.
- Косвенные расходы: Чтобы производить или использовать продукт, у вас должен быть предшествующий процесс обучения, и это обучение продолжает развиваться и улучшаться. Если мы меняем провайдера, мы должны начинать учиться с нуля.
- Нематериальные затраты: Это расходы, связанные с поддержанием взаимоотношений между людьми, обычаями и методами работы. По этой причине он отговаривает компании от внесения модификаций или изменений, поскольку, если они это сделают, они должны понести затраты для этого.
Для некоторых из этих новых процессов требуются новые технологии, поэтому изменение и повторное обучение могут оказаться очень дорогостоящими для компании. По этим причинам зависимому клиенту очень трудно захотеть сменить поставщика.
Чтобы стимулировать и мотивировать этих клиентов, необходимо постоянно информировать их о предлагаемых товарах или услугах. Цель состоит в том, чтобы дать им переменные, которые отличают их от конкурентов, и чем более дифференцированы их продукты, тем лучше для компании, потому что дифференциация может использоваться как входной барьер для конкурентов.
Когда несвободный покупатель - это не компания, а потребитель, он также представляет собой расходы на изменение продукта. При смене товара потребитель должен изучить механизм работы и использовать новое приобретение; а также знакомство с новым брендом.
В этих случаях также могут использоваться такие стимулы, как программы накопления баллов, скидки или любые другие виды льгот, которые позволяют поддерживать связь между потребителем и компанией.
В заключение, если компания хочет сохранить постоянных клиентов, всегда необходимо поддерживать постоянный инновационный процесс; таким образом повышая ценность и дифференциацию продуктов, чтобы ваши клиенты оставались довольными и сохраняли лояльность.
Лояльность этих клиентов к компании обусловлена преимуществами, которые клиент или потребитель находит в продуктах, такими как качество, цена и удобство их приобретения.
Типы клиентов