Интеграционные переговоры - это процесс, посредством которого два или более субъектов стремятся достичь соглашения, в котором все стороны выигрывают, и удовлетворены результатом. Он согласовывается для конкретного ресурса, но дополняется вспомогательными ресурсами, чтобы каждая сторона могла достичь своих целей.
Интеграционные переговоры, или совместные переговоры, являются одним из основных типов переговоров. Он основан на адекватном потоке информации между разными участниками. Этот аспект важен для каждого переговорщика, чтобы осознавать потребности других.
В этих переговорах важно обеспечить прозрачность, чтобы стороны могли дополнять друг друга и чтобы отношения были плодотворными. Это более сложные переговоры, но в то же время менее агрессивные, чем переговоры по распределению. Это связано с тем, что обрабатывается больше переменных, что позволяет всем сторонам достичь своих целей.
Короче говоря, цель состоит в том, чтобы создать больше ценности за счет «расширения пирога», чтобы распределение было справедливым и каждая сторона удовлетворяла свои потребности. В конце статьи мы увидим наглядный пример. Кроме того, цели переговорщиков не будут исключительными, что позволит избежать тупиковых ситуаций и необходимости вмешательства посредников.
Отношения, которые устанавливаются в результате таких переговоров, значительно сокращают конфликты. Это связано с тем, что устанавливаются произвольные позиции, и для их реализации требуется атмосфера доверия между сторонами. Таким образом, тот факт, что разные участники переговоров осведомлены и понимают цели и потребности другой стороны, позволит завершить переговоры соглашением.
Характеристики интегративных переговоров
Среди характеристик этого типа переговоров следует выделить следующие:
- Это беспроигрышные отношения.
- Решения различных проблем согласовываются через центральный ресурс и одно или несколько вспомогательных служб, что позволяет вам быть более гибкими.
- Между сторонами существует положительная корреляция в достижении целей.
- Это обеспечивает большую стабильность соглашения из-за требований этого типа переговоров.
- Это позволяет более эффективно распределять ресурсы и выгодно для всех частей.
- Это отношения, ориентированные на долгосрочную перспективу.
Пример комплексных переговоров
Допустим, мы работаем в пекарне. Наша зарплата составляет 1000 евро, и мы обязаны выпекать 100 буханок хлеба в день. Буханки хлеба, которыми мы занимаемся любовью, весь район, и мы считаем, что нашу зарплату нужно увеличить, поэтому просим нашего начальника повысить зарплату до 1200 евро.
Наш босс принимает предложение, но сообщает нам, что для получения этой новой суммы нам нужно будет испечь 105 буханок хлеба и 20 печенья.
В этом случае основной причиной переговоров является повышение заработной платы, но оно завершается увеличением производства работником. В этом смысле, позволяя обеим сторонам получать выгоду.