Портфель клиентов - это избранная группа людей с общими характеристиками в отношении доходов и потребительского поведения, что позволяет компаниям разрабатывать и предлагать им новые возможности для бизнеса.
В коммерческой сфере ключевым инструментом является клиентский портфель. Это имя отвечает тому факту, что в данном случае «портфолио» принадлежит человеку; агент по продажам, биржевой брокер, недвижимость, страхование или любые другие услуги, которые предлагаются лично и которые после выполнения постоянной работы позволили установить отношения с клиентами, которые доверяют ему в получении услуг.
Характеристики клиентского портфеля
Портфель клиентов материализуется в систематизации и обновлении данных, для чего агент «владелец» этого портфеля должен обновлять реестр с полезной информацией, такой как:
- Текущая экономическая ситуация и уровень доходов: Чтобы узнать, увеличились они или уменьшились.
- Этап в жизненном цикле клиента: Например, если вы изменили семейное положение или вдруг у вас появятся дети.
- Место проживания и изучения происходящего в этом месте: Для выявления инвестиционных возможностей или рисков. Например, если в вашем городе произойдет землетрясение, это не лучшее место для продажи страховки, но это будет хорошее место для предложения ссуд с низкими ставками и гибкости в выплате взносов. Это позволит клиенту оплатить ущерб, причиненный катастрофой.
- Поведение потребления: Например, если клиент регистрирует покупку автомобиля, было бы очень полезно застраховать его.
Повышайте лояльность клиентов
Ключевым процессом в построении клиентского портфеля является именно формирование лояльности, и для этого необходимо работать над следующим:
- Изучите целевую аудиторию.
- Предложите этой целевой группе уникальные возможности. Например: «Поскольку это ваш день рождения, мы предоставляем вам потребительский кредит со льготной ставкой 2%, действительный в течение этого дня». Эти возможности предоставляются в те моменты, когда они интересны заказчику; дни рождения, Рождество, месяцы высоких расходов и т. д.
- Доставка льгот и незначительных подарков: например, отправка купонов на скидку в связанных предприятиях, таких как рестораны, кинотеатры и тренажерные залы. Это вызывает интерес, потому что клиент привыкнет получать такие подарки, поэтому они с большей вероятностью будут читать электронные письма, отправленные агентом портфолио.
- Предоставление номера контактного телефона, доступного круглосуточно и без выходных: маловероятно, что клиент позвонит агенту рано утром, но знание того, что у них есть такая возможность, безусловно, укрепляет уверенность при совершении звонка.
- Интерес к клиенту и к человеку: если клиенту звонят в особый день, чтобы оставить ему добрые пожелания на день рождения или узнать, есть ли что-то, в чем компания может ему помочь, это снимает напряжение в бизнесе. -только отношения; человек знает, что у него есть компания, которая хочет его выслушать.
Эта процедура применима к любой целевой аудитории, но она должна быть персонализированной, а значит, требует много работы. В этом заключается важность создания хорошего портфеля клиентов, поскольку со временем именно коммерческий агент, привлекательный человек благодаря имеющимся у них ресурсам и может работать с этим портфелем клиентов в компании, которая предлагает лучшие условия труда. и заработная плата.
Если вы намерены создать портфель клиентов, мы только что дали вам несколько советов, которые помогут вам стать привлекательными в любой компании. Важно максимально использовать имеющиеся у вас ресурсы и вашу способность создавать доверительные отношения и поддерживать их с течением времени.
Типы клиентов