Сила на переговорах - это сила, которой обладает одна из сторон, которая пытается достичь соглашения, чтобы повлиять на решения другой или других сторон или преобладать над ними.
Другими словами, переговорная сила говорит нам, что если одна из сторон переговоров имеет более или менее возможности для достижения того, чего она хочет.
Переговоры подразумевают уступку некоторых очков для достижения максимальной выгоды, и имеет место беспроигрышная игра, в которой обе стороны удовлетворены. При переговорах, помимо других факторов, учитывается соотношение затрат и результатов.
Иногда есть партия, у которой больше переговорных позиций; Это означает, что он имеет определенные преимущества перед аналогом, особенно из-за затрат, которые это может вызвать. Однако даже в этой ситуации компания-поставщик или клиент; или любой, кто ведет переговоры, они должны научиться уступать, чтобы избежать большего вреда, чем в этом случае потеря поставщика, клиента или дружеских отношений с другим человеком.
Почему компания должна уметь вести переговоры?
Потому что у компании двойная функция. На рынке он покупает факторы производства, а затем превращает их в товары и услуги. На рынке факторов производства компания конкурирует, стремясь найти факторы производства по минимально возможной цене; но наиболее конкурентоспособным является тот, который может заплатить самую высокую цену. В то время как на рынке недвижимости стремятся продать по максимально возможной цене; но самый эффективный может продать по самой низкой цене.
Агенты, с которыми он ведет переговоры на рынке факторов производства, являются поставщиками, а на рынке товаров - клиентами. Конечный результат будет зависеть от переговорной силы поставщиков и переговорной силы клиентов по отношению к компании.
На следующей диаграмме мы видим, что на факторном рынке компания выступает в роли покупателя, а поставщики - в качестве поставщиков. Находясь на товарном рынке, компания является поставщиком, а покупатели - потребителями.
В практике переговоров мы должны стараться произвести приятное впечатление для участников. Эта ситуация позволяет нам занять лучшую позицию на рынке. Меньшее, что мы должны создать, - это конфликт между сторонами, поэтому важно правильно применить этот навык, зная, как вести переговоры, и делать это эффективно. Таким образом мы добьемся того, чтобы стороны были довольны и имели желание продолжать взаимодействовать друг с другом.
Чтобы правильно использовать навыки ведения переговоров, мы должны быть уверены, что можем положительно повлиять на противника, это означает, что мы должны больше думать о наших возможностях, чем о наших слабостях или ограничениях. Чтобы достичь выгодного соглашения, мы можем думать, что сможем его достичь, и эта безопасность, хорошо управляемая, может привести нас к лучшим результатам.
Факторы, повышающие переговорную позицию
Среди наиболее важных факторов, дающих нам возможность вести переговоры, можно выделить следующие:
- Получить больше информации: Чем больше у нас будет информации об экономических и технических аспектах обсуждаемого вопроса, тем больше у нас будет преимуществ. Это помогает нам влиять на собеседника, поэтому нам удобно обновлять информацию о предмете, с которым мы имеем дело. Хотя, конечно, у нас не всегда может быть вся необходимая информация. Если бы это произошло, переговоры прошли бы идеально.
- Подумайте о вопросах, которые они могут нам задать: Если мы предвидим сомнения, которые могут возникнуть, и готовимся к тому, на что мы можем ответить, мы оставим лучшее впечатление у нашего собеседника.
- Точность обрабатываемых данных: Мы должны быть уверены, что данные, которые мы обрабатываем и представляем, полностью надежны и проверены, иначе это может быть контрпродуктивным для нас.
- Готовы другие варианты: Это означает, что если вариант не будет принят, у нас будет возможность внести на стол еще одно предложение, которое поможет нам решить проблему.
- Правильное использование времени: Время следует использовать удобным образом, если одна из сторон проявляет сильное беспокойство по поводу быстрого достижения соглашения, например, призывает его прийти к соглашению или завершить дело; нужно проиграть.
Пример переговорной силы
Когда мы говорим о переговорах, мы думаем, что это действие относится только к людям, принадлежащим к сфере бизнеса. Ответ - нет. Рассмотрим простой пример. Предположим, что мы живем с родителями и хотим выйти и повеселиться в пятницу вечером. Сначала мы должны спросить разрешения. Конечно, как только мы получим разрешение, наши родители могут не договориться о том, когда мы должны вернуться домой.
Что мы делаем? Договоритесь, если наша мать велит нам вернуться в 1:00, а мы хотим вернуться в 3:00, возможно, они достигнут соглашения, по которому мы сможем вернуться в 2:00. Теперь нам, возможно, придется взять на себя обязательство содержать нашу комнату в порядке. Если вы понимаете, что они оба вышли победителями, но оба, должно быть, в чем-то разочаровались.
В большинстве случаев у родителей больше возможностей для переговоров, чем у детей. В этом смысле, чем младше дети, тем больше у родителей будет переговорных позиций. Почему? Потому что наша способность нести ответственность за независимость со временем увеличивается. То же самое происходит с компаниями, хотя в случае компаний влияют другие факторы, такие как диверсификация. Даже в этом случае часто верно, что чем крупнее компания, тем больше у нее возможностей на переговорах со своими поставщиками и тем больше у нее полномочий как у клиента.
Наконец, мы можем сказать, что переговоры - это жизненно важная стратегия, которую мы все должны применять для достижения лучших решений и получения выгод. Учитывая это, уступчивость является очень важной частью достижения договоренностей и поддержания хороших отношений между сторонами, которые взаимодействуют.
