Мы определяем переговорную силу клиентов как превосходные возможности, которыми обладают эти экономические агенты при покупке материалов, сырья, товаров или услуг у компаний.
Торговая сила клиентов проявляется в рыночной среде, когда люди, которые требуют или покупают продукцию, производимую компанией, требуют, чтобы продукция, продаваемая компаниями, имела лучшее качество и более высокие ценовые условия.
Компания-клиент может быть компанией, которая не обязательно потребляет покупаемый продукт, а только продает его или продает конечному потребителю. Например, случай с супермаркетом.
Есть также компании-потребители, которые используют продукт для производства другого продукта, в этом случае они его потребляют. Как это может быть в случае компании, которая строит дома и покупает двери и окна. В любом случае они являются покупателями и используют свои позиции на переговорах с компаниями, которые продают им товары.
Факторы, определяющие переговорную силу клиентов
Может быть много случаев, когда клиент демонстрирует превосходное преимущество перед компанией, которая продает товары, наиболее важными из них являются:
- Случай монопсонии: Этот случай возникает, когда на компанию только один покупатель, в этой ситуации клиент может вести переговоры с угрозой прекращения покупки или расторжения контракта, если он не получит ожидаемых выгод. Это, конечно, дает вам много сил против компании.
- Что есть превышение предложения над спросом: Это означает, что существует большое количество поставщиков в одной отрасли, поэтому заказчик может выбирать между различными вариантами. Таким образом, вы выберете компанию, которая предоставит вам лучший продукт, лучший сервис и лучшую цену.
- Наличие товаров-заменителей для покупателя: Когда есть много похожих продуктов, которые могут легко удовлетворить одну и ту же потребность, переговорная сила покупателя возрастает.
- Большие объемы закупок: В этом случае клиент становится очень важным агентом для выживания компании. Это заставляет компанию видеть, что ее переговорные возможности уменьшаются.
- Меньше дифференциации продуктов от поставщиков: Чем менее дифференцированы продукты, предлагаемые компанией, тем больше у клиента возможностей для получения большей выгоды в ходе переговоров.
- Информация и знание рынка: Чем больше клиенты осведомлены о рынках и их тенденциях, тем выше их способность вести переговоры.
- Что заказчик может производить такой же продукт: Клиент может стать конкурентом, если он способен производить товары и услуги, которые предлагает ему компания, поэтому он приобретает большую власть на переговорах.
Важность клиентов для компании
Мы должны учитывать, что клиенты являются очень важным фактором успеха компаний, поэтому мы должны стремиться поддерживать постоянных клиентов. Постоянный покупатель - это тот, кто покупает у нас на регулярной основе.
Эксперты указывают, что предпочтительнее, в зависимости от того, в каких случаях стремиться к меньшему количеству лояльных клиентов, чем к большому количеству клиентов, которые не покупают снова. Это указывает на то, что если клиенты не покупают снова после истечения срока годности продукта, их что-то не убедило.
Хотя это правда, что могут быть случаи, когда продукт перестает существовать, потому что есть продукты, которые лучше выполняют функцию, для которой они были приобретены. Другими словами, технология продвинулась вперед.
Преимущества удержания постоянных клиентов
Среди основных преимуществ наличия постоянных клиентов можно выделить следующие:
- Для компании дешевле поддерживать отношения с существующими клиентами, чем искать новых потенциальных клиентов.
- Это позволяет компании поддерживать определенный уровень дохода, поскольку постоянные клиенты покупают регулярно и часто.
- Когда у вас есть лояльные клиенты, у вас появляется больше времени, чтобы сотрудники компании могли посвятить себя другой деятельности, а не просто стремиться к увеличению продаж.
- Это делает нас сильнее против конкурентов. Поскольку довольный клиент делится своим положительным опытом, и это позволяет нам лучше позиционировать себя на рынке.
- Это помогает нам совершенствоваться или вводить новшества, поскольку постоянный клиент сообщает о своих проблемах при использовании наших продуктов, и это не позволяет нам знать, что мы должны меняться.
В итоге можно сделать вывод, что необходимо поддерживать лояльность клиентов. Для этого необходимо, чтобы клиенты были довольны качеством предлагаемых нами продуктов, чтобы услуги были впечатляющими, а цены были лучшими на рынке с учетом качества предлагаемого продукта.