Перекрестные продажи - что это такое, определение и понятие

Перекрестные продажи - это маркетинговая стратегия, состоящая из продажи нескольких дополнительных или связанных продуктов или услуг, которые добавляются к тем, которые покупатель хочет купить в первую очередь.

Это хороший метод, позволяющий не упустить возможность предлагать больше товаров на рынке, который также позволяет размещать те товары, у которых меньше торговых точек.

Эти дополнительные продажи являются плюсом для компании и применяются разумно, зная потребности клиентов, они становятся формулой коммерческого успеха.

Конечно, вы должны уметь соблазнять клиента, чтобы он не чувствовал себя подавленным. Вам не нужно предлагать все возможное, а только те продукты или услуги, которые, по вашему мнению, могут быть вам интересны.

Цели кросс-продаж

Основные цели кросс-продаж:

• Увеличивать объем продаж: Побуждая потребителя покупать больше товаров или услуг, которые его удовлетворяют, они улучшают продажи и, следовательно, экономику компании.
• Оптимизируйте затраты: Предлагая несколько продуктов и совершая несколько покупок, затраты оптимизируются с точки зрения других стратегических действий, таких как привлечение новых клиентов.
• Повышение лояльности клиентов: Покупая больше товаров в одном и том же месте, вы повысите свой уровень зависимости и уверенности, и бренд будет выбираться для повторной покупки снова и снова.
• Улучшение имиджа бренда: Если компания предлагает информацию, относящуюся к продукту, она предлагает решения для пользователя и в считанные секунды указывает продукты, которые им нужны, в связи с их первоначальным поиском.
• Добавьте ценность основному продукту: Предлагая другие дополнительные продукты или услуги, вы добавляете плюс, предлагая эту дополнительную часть.

Не все так радужно. Мы говорили о превосходстве перекрестных продаж. Но эта стратегия продаж также может натолкнуться на препятствия.

Главный из них: сопротивление потребителей. Следовательно, вы не должны поддаваться соблазну предлагать что-либо. Вы должны хорошо выбрать продукты или услуги, которые хотите предложить. Должно быть планирование. С гарантией качества и хорошими советами.

Что действительно работает, так это донести до покупателя дополнительные преимущества товаров, которые компания выпускает на рынок, особенно если они являются продажей, добавленной к тому, чего действительно хочет покупатель.

Какой бы метод перекрестных продаж ни использовался, секрет успеха кроется в двух переменных: наличии доступных продуктов и типе покупателя.

Типы кросс-продаж

Это самые известные:

• Последующий электронный маркетинг. Через несколько дней после того, как пользователь купил товар, можно разослать информационный бюллетень, предлагающий продукты, которые дополняют или оптимизируют первый, который он купил. Например: если вы приобрели микрофон, вы можете добавить дополнительные продукты, такие как подставка для микрофона или микшерный пульт.
• «Другие продукты, которые могут вас заинтересовать… Типичные баннеры и рекламные объявления, которые появляются на веб-страницах, когда что-то было куплено через Интернет. Это автоматическая перекрестная продажа, поскольку пользователю предлагаются товары, соответствующие его предпочтениям. Этим часто пользуется Amazon, так как всегда есть рекомендуемые пакеты, которые могут заинтересовать покупателя.
• «Другие пользователи купили…». Еще одна форма автоматизации, типичная для крупных онлайн-компаний, которые продают в Интернете. Сама страница, в зависимости от продукта, который наблюдает покупатель, показывает, что другие пользователи купили вместе с этой статьей. Чтобы соблазнить вас. Если пользователь заметит, что другие потребители совершили эти покупки, они будут чувствовать себя в большей безопасности и, скорее всего, будут более заинтересованы в совершении покупки.
• Дополнительные услуги. Отлично работает с продуктами, требующими установки. Заказчик избегает хлопот, связанных с программированием или настройкой устройства, и без колебаний заплатит, если будет предложена такая возможность.