Рациональный потребитель - это тот тип потребителя, который при принятии решения о покупке выполняет рефлексивное упражнение, объективно анализируя ситуацию.
Другими словами, рациональный потребитель - это тот, кто руководствуется здравым смыслом при принятии решения о расходах. Таким образом, он учитывает все плюсы и минусы приобретаемого товара или услуги.
Этот тип потребителя противоположен импульсивному, то есть тому, кто совершает покупку, увлекается эмоциями.
Как мы объясним в следующем разделе, рациональный потребитель оценивает различные факторы.
Что влияет на рационального потребителя?
Основными переменными, которые принимает во внимание рациональный потребитель, являются следующие:
- Цена продукта является одним из основных факторов, которые следует учитывать при совершении покупки, особенно если могут быть товары-заменители по той же или более низкой цене.
- Качество товара, потому что, если товар предлагает гарантию лучшего удовлетворения рассматриваемой потребности, потребитель может быть готов заплатить цену выше среднерыночной.
- Бюджетное ограничение, то есть деньги, которые покупатель должен потратить. Вместе с ценой это определяет экономические ограничения человека на приобретение определенного продукта.
- Актуальность покупки, то есть то, способствует ли она совершению покупки, независимо от того, возможна она или нет, исходя из личных финансов. Здесь ключевой вопрос: хочу я этого или мне это нужно? Ответ будет первым, например, если у человека уже есть соответствующая потребность, но он все еще чувствует желание купить продукт, который его удовлетворяет. Представим, что у человека уже есть мобильный телефон, который работает идеально, но он чувствует импульс приобрести новое устройство из-за предложения, которое он просмотрел в Интернете.
- Возможность сделать выбор в пользу более удобного заменителя товара по качеству и цене.
Потребительская рациональность
Хотя в экономическом анализе часто предполагается, что люди принимают решения рационально, это не всегда так. Объяснение состоит в том, что люди страдают от когнитивных предубеждений, то есть наш разум склонен выбирать «короткие пути», чтобы быстро прийти к выводам.
Например, хотя рационально говоря, между 3,99 и 4 нет большой разницы, для человека, который находится в супермаркете, это может быть не так. Фактически, вы можете инстинктивно почувствовать, что это дешевле, если на табличке написано 3,99.
Примеров, подобных предыдущему, мы можем найти множество. По этой причине эксперты по маркетингу и рекламе разрабатывают стратегии, которые могут сработать при принятии решения о покупке даже для рациональных потребителей.