Конкурентные переговоры - это метод переговоров, основанный на достижении целей в интересах одной стороны и, следовательно, в ущерб другой.
Посредством конкурентных переговоров человек или организация могут преследовать свои цели. В этом смысле навязывание при достижении соглашения с другими своих предпочтений.
При таком способе переговоров главный интерес состоит в достижении определенной доминирующей роли. Роль, которая впоследствии может быть преобразована в достижение преимуществ для их собственной выгоды.
С другой стороны, этот факт означает, что другая сторона считает, что ее первоначальная позиция на переговорах подорвана. Другими словами, это система, известная как «выигрыш-проигрыш».
То есть, по сравнению с другими альтернативами переговоров (например, совместным), это часто динамика, в которой появляется только один главный победитель или доминирующий.
Характеристики конкурентных переговоров
По сравнению с другими существующими модальностями в области переговоров между различными сторонами, конкурентные переговоры имеют некоторые отличительные особенности:
- Агрессивная позиция: При поиске результата доминирования переговорщик должен иметь требования к весу и мощности для своей защиты в соглашении.
- Нулевая сумма: По определению, эта типология определяется типами соглашений, в которых достигается определенная выгода по сравнению с потерей противоположной.
- Важность результата: Ставя во главу угла интерес перед сотрудничеством, все направлено на достижение максимально возможной выгоды, независимо от других факторов взаимоотношений (включая возможные личные нюансы).
- Условие возможности: Конкурентные переговоры чаще применяются в спорадических соглашениях. То есть для более продолжительных отношений с течением времени обычно прибегают к другим альтернативам.
- Релевантная информация: Поскольку они противостоят и не сотрудничают, у обоих есть свои аргументы и источники данных. На основании этой информации устанавливается переговорная позиция.
Разница между конкурентным торгом и распределительным торгом
Часто конкурентоспособность на переговорах концептуально отождествляется с конкуренцией распределительного типа.
Распределительные переговоры можно рассматривать как разновидность первого, поскольку они рассматривают достижение цели, которая на процент больше, чем у другой стороны.
Таким образом, обе стороны достигают определенного уровня успеха, если только одна из них получает более высокий процент.
Таким образом, изучение переговоров определяет условия распределения для тех соглашений, которые являются более эквивалентными и не содержат явного преобладания одной из сторон.
Примером последнего может быть соглашение о распределении наследства между 2 лицами на 60% и 40% соответственно.