Эксклюзивное распространение - это коммерческое соглашение между производителем и дистрибьютором, в котором устанавливается, что первый будет продавать свои продукты только второму, если последний соглашается не продавать конкурирующие продукты.
Эксклюзивное распространение может принимать разные формы. Одним из наиболее часто используемых является то, что розничный торговец соглашается продавать продукцию исключительно определенного производителя, в то время как последний обязуется использовать только этого дистрибьютора в качестве своего канала продаж.
Другой альтернативой этому типу соглашения, хотя и менее используемой, является то, что дистрибьютор вынужден покупать все единицы определенного продукта у своего производителя.
Исключительное дистрибьюторское соглашение не обязательно выражается в официальном письменном контракте. Хотя во многих случаях это происходит, в других случаях это только устное соглашение между сторонами.
Проконкурентный эффект эксклюзивного распространения
Эксклюзивное распространение имеет проконкурентный эффект, который проявляется в следующих фактах:
- Это позволяет лучше координировать деятельность производителей и продавцов, чтобы обеспечить лучшее обслуживание клиентов и, таким образом, увеличить продажи.
- Это позволяет дистрибьюторам сосредоточить свои усилия по продвижению и продажам на одном продукте, увеличивая конкуренцию между различными брендами.
- Устранение риска того, что дистрибьюторы воспользуются продажами других компаний. Действительно, когда нет эксклюзивности, дистрибьютор может инвестировать в предоставление потребителю качественных информационных услуг, но это может пойти на покупку у другого дистрибьютора, который предлагает более низкую цену, потому что он не предлагает никаких услуг (это то, что называется безбилетник или безбилетный пассажир при продаже, совершаемой другим лицом).
- Это снижает риск, с которым сталкивается производитель, когда ему приходится делать определенные инвестиции для обслуживания своих клиентов.
Антиконкурентный риск эксклюзивного распространения
Однако существуют также антиконкурентные риски эксклюзивного распространения, такие как:
- Доминирующая компания может помешать своим конкурентам продавать свою продукцию через наиболее эффективные каналы сбыта. В самом деле, если доминирующая компания будет поддерживать эксклюзивные контракты с большинством или всеми наиболее значимыми дистрибьюторами на рынке, ее конкуренты окажутся в невыгодном положении, поскольку они не смогут распространять свою продукцию наиболее выгодным способом.
- Доминирующая компания может увеличивать издержки своих конкурентов, когда они видят, что их продажи сокращаются, потому что у них ограниченное количество каналов сбыта. Более низкий уровень продаж не позволяет конкурентам достичь экономии на масштабе и, следовательно, они сталкиваются с недостатком затрат.
Когда существует эксклюзивное распространение, но у конкурентов все еще есть альтернативные (одинаково эффективные) каналы распространения, нет конкурентного риска.
Типы каналов сбыта
