Косвенный канал сбыта характеризуется тем, что компания использует посредников для доставки своей продукции конечному потребителю.
Косвенные каналы сбыта могут быть короткими или длинными, в зависимости от количества посредников в цепочке сбыта.
Участники косвенного канала сбыта
Участниками косвенного канала распространения могут быть:
Агенты
Агент характеризуется тем, что он не приобретает права собственности на продукт, поскольку его функция заключается только в соединении компаний, которые хотят продавать продукт, и других компаний, которые хотят продавать или распространять его.
Не все компании используют агентов в своей дистрибьюторской цепочке, они обычно используются при импорте товаров для коммерциализации. Поскольку они являются только отношениями связи для заключения коммерческих договоров между сторонами.
В свою очередь, агенты могут быть трех типов:
- Торговый представитель: Эти люди могут действовать и вести переговоры от имени владельцев или производственной компании при осуществлении операций купли-продажи; хотя мы знаем, что они не являются собственниками в строгом смысле слова.
- Маклер: Они являются дистрибьюторами подержанных товаров, потому что являются экспертами или специалистами в своей области бизнеса.
- Агенты по комиссии: Они также являются случайными, и при закрытии операции по продаже они взимают с производственной компании комиссию за продажу.
Оптовикам
Оптовики в распределительной цепочке - это все те, кто покупает товар у компании-производителя в больших количествах, хранит его, а затем продает другим посредникам.
Оптовики приобретают товар в собственность. Следовательно, они берут на себя функции по продвижению, финансированию и маркетингу продукта. Они проводят переговоры и согласовывают цены и условия товаров, которые они коммерциализируют.
Оптовый торговец продает розничным торговцам, поэтому они не контактируют с конечным пользователем продукта. Это позволяет им поддерживать отношения с большим количеством розничных продавцов, разбросанных в разных географических регионах, что позволяет продукту иметь сильное присутствие на рынке.
Оптовиков можно классифицировать следующим образом:
- Традиционный: Это оптовые торговцы, которые продают продукцию на своих коммерческих объектах, они те, с которыми мы обычно знакомы, потому что они поддерживают отношения с продавцом и розничным дистрибьютором.
- Самообслуживание: При самообслуживании оптовый торговец не контактирует с покупателем, потому что розничный торговец берет тележку и заполняет ее продуктами, которые он хочет купить, оплачивает их и все.
- Удаленные оптовики: Эти оптовые торговцы осуществляют продажи, используя такие средства, как почта, телефон или цифровые средства Интернета.
Розничные торговцы
Именно эти дистрибьюторы вступают в контакт с конечным потребителем, поскольку они продают небольшие количества продукта, поэтому их называют розничными торговцами. Розничный продавец занимается привлекательным размещением и демонстрацией продаваемых продуктов, чтобы стимулировать и мотивировать покупку продукта.
Преимущества и недостатки косвенных каналов сбыта
Среди основных преимуществ мы находим:
- Более низкая стоимость хранения: Компании-производители досрочно оставляют свои товарные запасы, и они хранятся у оптовиков, у которых есть соответствующая инфраструктура для хранения большого количества продуктов.
- Повышенная эффективность: по степени охвата, которая достигается благодаря тому, что у непрямых дистрибьюторов имеется большое количество заведений, а также в случае использования франшизы; что позволяет продавать продукт в большем количестве точек продаж.
Но далеко не все преимущества, среди недостатков выделим следующие:
- Повышение потребительских цен: каждое звено в цепочке получает маржу прибыли, что увеличивает конечную цену продукта.
- Меньший контроль со стороны компании: поскольку каждый посредник управляет своей собственной административной политикой, доставкой, логистикой и т. д. Что может поставить под угрозу качество и имидж продукта.
- Более длительные времена: Если посредников много, прохождение продукта по разным звеньям цепочки вызывает задержку во времени процесса или усложняется.
В заключение можно сказать, что наличие непрямых каналов сбыта имеет ряд преимуществ и недостатков. Следовательно, компания должна провести четкую и объективную оценку, чтобы определить, превышают ли возможности, полученные в результате преимуществ, риски, которые могут возникнуть в результате недостатков процесса.
Типы каналов сбыта