Существует множество теорий переговоров, которые прекрасно работают в наших границах. Однако все чаще встречаются клиенты, поставщики или коллеги за рубежом. У человека могут быть отличные коммуникативные навыки в своей стране, но когда он уезжает за границу, ему становится труднее общаться, поскольку его навыки автоматически не адаптируются к другим культурам.
В некоторых культурах эмоциональное поведение может быть более уместным и эффективным, в то время как такое же поведение в другой стране может быть неприличным и неуместным. Исследование, проведенное Эрин Мейер в Harvard Business Review, помещает в систему координат способ взаимоотношений в бизнесе в зависимости от страны происхождения, в соответствии с эмоциональной выразительностью и волей к конфронтации.
Близкое и даже дружеское отношение к переговорам может быть очень эффективным в странах Средиземноморья (таких как Испания, Франция и Италия), в Мексике и Индии, но может быть неуместным и незрелым в странах Северной Европы (Швеция, Дания и т. Д.) Или в Японии, например.
Принято считать, что страны, которые выражают себя более эмоционально, также более конфронтационны. Вместо этого вышеупомянутое исследование поясняет, что это не всегда так. В некоторых очень эмоциональных странах, таких как Израиль и Франция, появление конфронтации является нормальным явлением, но в других очень эмоциональных странах, таких как Мексика, Бразилия или Индия, разногласия и конфронтация могут рассматриваться как неуважение. Кроме того, в таких бесстрастных странах, как Германия, Нидерланды и Дания, открытая конфронтация и дебаты воспринимаются как положительные и необходимые, при условии, что они носят спокойный и объективный характер. В странах, которые не очень эмоциональны и не очень открыты для конфронтации, такие как Япония и Южная Корея, важно быть в гармонии и очень тонко во время переговоров.
Уловка, как указывает автор статьи Эрин Мейер, заключается в том, чтобы знать торговые сигналы и корректировать восприятие и действия для достижения лучших результатов:
- Адаптация способа самовыражения: Для некоторых людей, начиная с фразы «Я категорически против», можно начать живую и эффективную дискуссию о встрече, в то время как такое же выражение в других культурах может стать концом переговоров. В таких случаях было бы лучше сказать что-то вроде «пожалуйста, объясните, почему вы так думаете» или «Я не совсем понимаю, что вы имеете в виду».
- Умейте выражать эмоции или сдерживать их: В некоторых культурах принято и совершенно уместно повышать голос во время переговоров или страстно смеяться, чтобы приблизить разговор, даже дотронуться до руки собеседника или дружески обнять вас. В других культурах самовыражение не только раздражает или удивляет, но и может указывать на отсутствие профессионализма.
- Узнайте, как они укрепляют доверие к другим культурам: В целом они делятся на два аффективных и когнитивных. Познавательные больше основаны на уверенности в способностях и достижениях другого человека, в то время как эмоциональные построены на том, чтобы вместе выпить кофе, заняться спортом или посмеяться, что означает привязанность и сочувствие.
- Не говорите да-нет в вопросах: В какой-то момент в ходе переговоров появятся предложения, и в этот момент ожидается услышать, согласится ли другая сторона. Один из наиболее сбивающих с толку аспектов международных переговоров заключается в том, что в некоторых культурах используется слово «да», когда истинное значение - «нет». В других культурах наиболее распространенной реакцией коленного рефлекса является «нет», и это часто означает «давайте поспорим об этом».
- Будьте внимательны при написании: Например, американцы полагаются на контракты больше, чем на любую другую культуру. Когда есть соглашение, оно закрывается документом, и законность облегчает заключение контракта между неизвестными людьми. В других культурах, особенно там, где правовая система традиционно менее надежна, контракты заключаются реже, и люди больше доверяют слову другой стороны. Вынесение документа для подписи может вызвать у собеседника впечатление недоверия.
Наконец, не забывайте об универсальных правилах: во время переговоров по соглашению вам нужно убедить и отреагировать, убедить и проявить изящество, выдвигая свои точки зрения и одновременно тщательно работая над достижением соглашения. В пылу дискуссии важно то, что сказано. Но порожденное доверие, понимание тонких сообщений и способность адаптировать поведение к контексту, который он занимает, в конечном итоге определяют разницу между успехом и неудачей - для американцев, для китайцев, для бразильцев и для всех в мире.
