Когда человек собирается купить товар или услугу, он принимает решение. Даже если вы не знаете об этом процессе или он выполняется быстро, на самом деле это обширная процедура, с которой может столкнуться потребитель, и в ней распознаются несколько этапов.
Процесс принятия решения о покупке состоит из четырех этапов:
1) Признание необходимости: Потребитель признает наличие проблемы или потребности, чувствуя несоответствие между его текущим состоянием и желаемым состоянием. Например, потребитель, которому необходимо покупать хлеб в качестве повседневного продукта для повседневного использования. Это необходимость первого порядка.
2) Информационный поиск: Человек выполняет внутренний анализ доступной информации, которой он обладает, через память, и будет выполнять внешний поиск информации. В этом случае при выборе товара вы будете учитывать оба варианта. Эти источники информации подразделяются на следующие группы:
- Личное (семья, друзья, соседи и т. Д.)
- Коммерческие (реклама, продавцы, полки, посылки и т. Д.)
- Общественные (СМИ, потребительские организации, социальные сети и т. Д.)
Благодаря поиску информации потребитель узнает конкурирующие бренды и их характеристики.
3) Оценка альтернатив: Потребитель видит каждый продукт как набор атрибутов с разной способностью предлагать желаемые преимущества и удовлетворять их потребности. Например, потребитель хочет горный велосипед. Существует огромное количество брендов и множество атрибутов, по которым нужно искать, чтобы принять окончательное решение. Итак, вам нужно будет все это принять к сведению, прежде чем принимать окончательное решение.
4) Решение о покупке: У потребителя могут быть предпочтения перед некоторыми брендами. Также может быть сформировано намерение о покупке. Однако между намерением покупки и фактической покупкой может существовать процесс, на который влияет отношение других людей и непредвиденные ситуационные факторы. Например, пользователь решает купить телевизор, он предпочитает бренд, но при этом руководствуется мнениями в социальных сетях о другом телевизоре, который имеет такие же характеристики и предлагает больше гарантий. Есть несколько типов поведения при покупке.