Переговоры - это процесс обмена информацией и обязательствами, в котором две или более сторон, у которых есть общие интересы, а другие расходятся, пытаются достичь соглашения.
Переговоры - это процесс, в котором агенты, заинтересованные в достижении соглашения по конкретному вопросу, обмениваются информацией, обещают и принимают официальные обязательства.
В этом смысле переговоры обычно проходят в форме диалога между сторонами, когда каждая из них заинтересована в том, что другая сторона предлагает или может предложить, но не желает принимать все ее условия. Таким образом, каждая сторона стремится заставить другую отказаться от своей позиции, чтобы достичь точки согласия, приемлемой для обеих сторон.
Основные характеристики переговоров
Переговоры, независимо от контекста, в котором они проводятся, имеют следующие основные характеристики:
- Есть два или более заинтересованных в переговорах (стороны переговоров)
- Стороны переговоров взаимосвязаны. То есть каждый из них имеет что-то интересное для другой стороны, что во многом определяет их переговорную силу. Если нет ничего, что можно предложить, это не может быть предметом переговоров.
- Это динамичный процесс, когда стороны общаются, сообщают о своих позициях и обсуждают, сколько каждый готов дать в обмен на то, что другой может предоставить.
- У каждой стороны переговоров будет своя стратегия ведения переговоров, цель которой будет заключаться в том, чтобы большинство их условий было принято. Стратегия может быть успешной, а может и не оказаться.
- Если переговоры будут успешными, будет достигнуто формальное соглашение, в котором стороны обязуются соблюдать соглашение.
Этапы переговоров
Далее опишем каждый из этапов переговоров:
- Подготовка: В общих чертах, он состоит из определения конфликта между сторонами (что является предметом переговоров), позиции и стратегии каждой из них. Среди проводимых мероприятий:
- Диагностика ситуации: кто стороны и в чем конфликт
- Определите свои собственные цели и возможные уступки: определите, какая точка является наиболее благоприятной, а какая зона сопротивления (до какого предела вы готовы уступить)
- Определите стратегию переговоров, которой нужно следовать
- Антагонизм: Речь идет о раскрытии контрагенту того, что вы хотите получить от переговоров. Этот этап является решающим для определения переговорной силы каждой стороны. По твердости его позиции и аргументов будет видно, какая из сторон будет более или менее готова отказаться от части его условий.
- Принятие общих рамок: После того, как стороны уже представились, они должны решить, хотят ли они сблизить свои позиции и какой тип позиции они выберут: конкурентную, совместную или одностороннюю передачу.
- Представление альтернатив: На данном этапе стороны предлагают альтернативные соглашения (с более или менее уступками), которые могут сблизить их позиции.
- Закрытие: Стороны соглашаются с определенной альтернативой и обязуются ее соблюдать.
Следует отметить, что названия этапов переговоров, которые мы описали, могут варьироваться от одного автора к другому. Однако как бы ни назывался каждый из этапов, суть одна.
Типы торговли
В зависимости от позиции переговорщика существуют разные типы переговоров. Вот пять наиболее актуальных:
- Приспособительный: Переговорщик принимает все условия партнера, чтобы установить будущие отношения. Вероятно, в будущих переговорах его сила возрастет, и он потребует выполнения некоторых из своих условий.
- Конкурентоспособный или распределительный: Речь идет о достижении того, чтобы при переговорах принималось наибольшее количество собственных условий. Вы соревнуетесь со своим противником, пытаясь навязать свою позицию. Этот тип переговоров также называется беспроигрышным.
- Совместное или интегративное: Участники переговоров готовы отказаться от значительной части своих условий, чтобы достичь выгодного для обеих сторон соглашения. В этом случае переговорщик более чутко относится к точке зрения своего оппонента и стремится к взаимовыгодным отношениям. Этот тип переговоров еще называют беспроигрышным.
- Обязательство: Речь идет о переговорах на поверхности, чтобы иметь возможность продолжить отношения, но без разрешения всех точек конфликта. Другими словами, это «заплатка», позволяющая двигаться вперед, но откладывающая разрешение конфликта.
- Избегающий: Попробуйте занять позицию бездействия. Избегайте переговоров, потому что считается, что на данный момент это не принесет пользы.