Управление продажами - это процесс, с помощью которого группа людей и ресурсы координируются для достижения целей компании по продажам. Он включает в себя серию политик и процедур, которые служат руководством для выполнения всей этой серии действий.
Политики и процедуры четко определяют, как нанимать, выбирать, контролировать, мотивировать и оценивать продавцов. Отдел продаж отвечает за управление продажами. Правильное управление продажами должно находить новые возможности, делать прогнозы продаж, управлять отчетами и методами. Все эти задачи помогут участникам достичь своих целей.
Однако управление продажами должно включать несколько процессов и действий. Если это будет сделано эффективно, это поможет бизнесу расти и получать больше прибыли.
Деятельность по управлению продажами
Чтобы управление продажами было эффективным и продуктивным, необходимо выполнять следующие действия:
1. Контролируйте процесс продаж.
Во-первых, менеджер по продажам - это человек, который несет личную ответственность за то, чтобы каждый этап процесса был завершен в указанное время. По этой причине удобно составлять план продаж, чтобы все оговоренное выполнялось. Если какой-либо этап проводится несвоевременно или не проводится, это может негативно сказаться на результатах.
2. Планирование продаж
Во-вторых, планирование продаж важно, потому что оно устанавливает цели и ожидаемые цели. В плане продаж необходимо определить несколько важных критериев. Этими критериями будут целевая аудитория, цикл покупки и продажи, стратегии, которые необходимо реализовать, и способ отношения к конкурентам.
Однако самое главное - определиться с целями. Для их достижения эти цели должны быть реалистичными. Кроме того, они должны быть доведены до сведения всего персонала отдела продаж. Планирование является обязательным условием для любой компании, которая хочет достичь своих целей.
3. Наем талантливых людей
В-третьих, менеджеру нужно будет нанять людей, способных и талантливых в выполнении торговых задач. Набор персонала должен быть осторожным, потому что наем неподходящего персонала может быть очень дорогостоящим для компании. Есть даже риск высокой текучести кадров.
Конечно, для достижения целей компании нужны люди, способные выполнять эту деятельность. Но, главным образом, они преданы команде и работают вместе.
Также для найма персонала можно использовать кадровые агентства или отдел кадров компании. В процессе отбора может потребоваться опытный или неопытный персонал. При отборе можно пройти ряд тестов и провести серию собеседований, чтобы выбрать наиболее квалифицированных специалистов для заполнения вакансий.
Кроме того, могут быть запрошены другие типы информации, такие как ссылки, антецеденты и любая другая информация, которая может быть важной для принятия решения.
4. Командная подготовка
Наконец, обучение команды - еще один важный компонент в управлении продажами. Если компания хочет, чтобы ее отдел продаж улучшил свои навыки и методы продаж, она должна поддерживать непрерывный процесс обучения.
Обучение также помогает отделу продаж узнать больше о важных аспектах компании, таких как внедренные политики, продукты, которые она продает, профиль клиентов и все, что связано с планированием организации.
Управление процессами продаж
Итак, управление процессом продаж - это серия шагов, которые люди должны предпринять, чтобы совершить эффективную продажу. Этот процесс начинается, как только внимание потенциального покупателя привлекается, и заканчивается конкретным действием продажи товаров и услуг, предлагаемых компанией.
Для управления процессом продаж необходимо:
- Знать продукт: В основном вам нужно знать, что это за продукт, для чего он нужен и что он значит для покупателя.
- Поиск клиентов: Должна быть возможность идентифицировать группу клиентов, потребности которых может удовлетворить продаваемый продукт.
- Связь с клиентом: Он заключается в том, чтобы представиться клиенту и получить первый подход.
- Определите необходимость: Контакт с клиентом позволяет нам определить его потребности. Необходимо выслушать клиента, чтобы он выразил свои потребности и проблемы.
- Презентация продукта: Только когда потребности известны, можно представить продукт, объясняя, что он может сделать для них (клиентов).
- Закрытие продаж: Закрытие продажи происходит после выяснения возражений покупателя, который соглашается купить товар.
Как хорошее управление продажами может поддерживать мотивацию людей?
Хорошее управление продажами требует наличия мотивированных людей в отделе продаж. По этой причине для поддержания мотивации команды необходимо:
1. Ставьте реалистичные цели
Естественно, что если цели очень высоки, люди, как бы они ни старались, не могут их достичь. Это вызывает у них разочарование, потому что, даже если они отлично справляются с работой, цели невозможно достичь. В то время как, если цели реалистичны, они адаптируются к рынку, и люди с разумными усилиями достигают поставленных целей.
В любом случае компенсации, которые получают люди, связаны с выполнением квот продаж. Квоты продаж определяются в плане продаж и основываются на прогнозах продаж. Сборы будут зависеть от таких аспектов, как территория, объем требуемых работ, размер рынка, среди некоторых других важных аспектов.
2. Награды
Точно так же продавцы остаются мотивированными полученными вознаграждениями. Среди наиболее значительных наград - денежные выплаты, продвижение по службе, личностный рост и достижения. Хотя признание и уважение тоже важны.
Другими словами, то, что больше всего мотивирует продавцов, - это полученная оплата, потому что с ее помощью они могут удовлетворить свои потребности. Но они также мотивированы похвалой и признанием с точки зрения удовлетворения психологических потребностей.
Как оценить процесс управления продажами?
Чтобы оценить процесс управления продажами, вам необходимо иметь достаточно информации. Наиболее важными источниками информации являются отчеты о продажах, письма и жалобы клиентов, беседы с представителями и соблюдение квот продаж.
Следовательно, все эти данные сравниваются с планом продаж с целью обеспечения адекватной обратной связи. Обратная связь возможна только после оценки работы отдела продаж.
Лучшими показателями эффективности продаж являются:
- Среднее количество посещений каждого продавца в день.
- Среднее время посещения отдела продаж при каждом контакте.
- Средний доход от одного торгового посещения.
- Средняя стоимость одного торгового посещения.
- Средняя стоимость обучения.
- Количество заказов на каждые сто посещений.
- Новые клиенты по срокам продаж.
- Стоимость продаж по отношению к общему проценту продаж.
В заключение мы можем утверждать, что для эффективного управления продажами в первую очередь нужен хороший подбор и подбор персонала. Это позволяет обученным специалистам. Затем процесс обучения для продавцов, чтобы узнать о продуктах компании, применяемых политиках и используемых методах продаж.
Кроме того, необходимо поддерживать мотивацию команды к достижению целей. Наконец, необходимо провести оценку эффективности, чтобы обеспечить обратную связь и повысить соответствие плану.