Консультативные продажи - это форма продаж, при которой продавец определяет, является ли продаваемый им товар лучшим решением проблемы покупателя.
Во-первых, в консультативных продажах продавец берет на себя роль консультанта, чтобы вместе с клиентом было известно, действительно ли продукт ему нужен. По этой причине продавец, помимо возможности продавать, должен иметь возможность исследовать потребности покупателя.
Конечно, этот процесс осуществляется через серию вопросов, которые продавец задает покупателю. С помощью этих вопросов продавец может узнать о бизнес-потребностях клиента. Мы стремимся предоставить вам решение с помощью продуктов, продаваемых компанией, которую представляет продавец.
Очевидно, что в основе этого вида продаж лежит поиск решений. По этой причине приоритет следует отдавать потребностям клиента, а не продукту и его характеристикам. Продавец проводит исследование клиентов, чтобы найти лучшее решение, которое создает беспроигрышную ситуацию.
Каковы этапы консультативной продажи?
Шаги, которые должен выполнить продавец, чтобы провести консультационную продажу:
1. Поиск
Для начала на этом этапе продавец должен уметь идентифицировать потенциальных клиентов, у которых есть проблемы, которые можно решить с помощью продуктов, которые продает компания. Другими словами, это будет поиск потенциальных клиентов, у которых есть потребности, которые можно решить с помощью товаров и услуг, которые компания предлагает на рынке.
2. Рейтинг
Далее, продавец должен провести отладку всех возможных клиентов, рассматриваемых при поиске. Оставляя только лучшие предложения клиентов, которые могут извлечь выгоду из совета продавца. Совет всегда должен быть сосредоточен на поиске решений для клиента.
Конечно, это позволяет эффективно экономить время, потому что есть только клиенты, соответствующие профилю. Другими словами, их проблемы можно эффективно решить с помощью продуктов компании.
3. Первоначальный контакт
Впоследствии при первом контакте продавец знакомится с покупателем. Если клиент настроен на благосклонность и открытость, продавец сможет лучше узнать клиента и предложить решение его проблемы. Предлагаемое решение будет ориентировано на потребности клиента и на то, как компания с помощью своих продуктов и услуг может помочь им в решении их проблемы.
Естественно, чтобы предложить лучшее решение, продавцу придется больше прислушиваться к покупателю. Только когда вы полностью поймете проблему, вы предложите предложенное решение.
4. Переговоры
Разумеется, в ходе переговоров продавец представляет клиенту коммерческое предложение, которое было подготовлено индивидуально для каждого клиента. Четко предложив, как продукты, предлагаемые компанией, помогут вам решить вашу проблему.
Ведь, узнав предложение, клиент выскажет свои сомнения и возражения. Что решит продавец. Наконец, достигается фаза переговоров по некоторым моментам, когда интересы клиента и компании могут быть согласованы. Главное на этом этапе - удовлетворить обе стороны.
5. Закрытие продаж
Очевидно, что закрытие продаж происходит после того, как предложение было представлено и согласовано. Клиент считает, что представленное продавцом предложение - хорошее решение для его нужд.
В частности, на этом этапе проводятся необходимые процедуры, представление и рассмотрение документов, заканчивающиеся формальным подписанием контракта. Подписание контракта определяет условия взятых на себя компанией и клиентом обязательств.
6. Послепродажное обслуживание
Конечно, послепродажное обслуживание состоит из сопровождения клиентов после завершения продажи. Под этим мы подразумеваем, что консультативная продажа не заканчивается подписанием контракта.
Напротив, продавец должен следить за своими покупателями, чтобы убедиться, что они используют товары должным образом и что у них нет трудностей с их использованием. Послепродажное обслуживание позволяет компании формировать лояльность клиентов и поддерживать долгосрочные отношения со своими клиентами.
Основы консультативных продаж
Фундаментальный элемент, который должен преобладать в консультационных продажах, - это доверие. Это доверие должно основываться на следующих условиях:
- Надежность: Надежность подразумевает, что продавец фактически делает то, что он делает.
- Искренность: Это качество означает, что то, что говорит продавец, не является ложью, поскольку то, что он говорит, - это то, что он хочет сказать.
- Открытие: Открытость позволяет в процессе диалога обеим сторонам открыто выражать все, что они думают или что чувствуют.
- Принятие: Принимайте представленные предложения без предвзятого отношения, демонстрируя, прежде всего, умение слушать.
В целом доверие, которое устанавливается между продавцом и покупателем, позволяет покупателю быть готовым предоставить продавцу соответствующую информацию. Чем больше и лучше будет доступной информации, тем легче будет найти решение.
Консультативные преимущества продажи
Основные выгоды или преимущества, полученные от консультативной продажи, следующие:
1. Повышение уровня удовлетворенности клиентов
Во-первых, клиенты находят более высокий уровень удовлетворенности, поскольку предложение решения ориентировано на потребности клиента, а не на продажу продукции. Кроме того, предлагаемое решение персонализировано и дает лучшие результаты.
2. Улучшение отношений
Во-вторых, улучшаются отношения между клиентами компании и продавцами. Поскольку консультативные продажи основаны на знании и удовлетворении потребностей клиентов, а не столько на продаже товаров.
3. Индивидуальное обслуживание
В-третьих, индивидуальное обслуживание позволяет разрабатывать решения, адаптированные к потребностям клиента, и укрепляет долгосрочные отношения. Потребности клиентов рассматриваются индивидуально, и, как следствие, для каждого клиента предлагаются конкретные решения.
4. Качество предоставления услуг
Наконец, усилия продавца не сосредоточены на завершении продажи. Напротив, в предпродажной задаче продавец сосредотачивается на глубоком знании своих клиентов, чтобы дать им более подходящие советы. А в послепродажном обслуживании он стремится следить за клиентом, чтобы достичь его наибольшего удовлетворения.
В заключение можно сказать, что консультативные продажи - это процесс продаж, ориентированный на потребности клиентов. Продавец становится консультантом клиента, сначала узнавая его проблемы и потребности, а затем предлагая решение.
Продавец индивидуально консультирует клиента, предлагая решение с помощью продаваемых им продуктов. Можно сказать, что это форма рекомендованных продаж.