Группа продаж - это группа людей, обладающих навыками консультировать и направлять процесс покупки клиента, который пытается повлиять на его решение потребителя.
Его имя говорит так; «Команда продаж», команда, которая занимается продажей. Но что продается? И какими характеристиками должна обладать команда, отвечающая за продажи в компании, компании, филиале или бизнесе?
Что продается?
Что ж, продажа - это процесс, и команда продаж должна его знать, понимать и применять, учитывая, что каждый клиент индивидуален и что они должны адаптировать процесс к своему отношению, своим интересам и своей готовности платить. В продажах используются методы переговоров, которые улучшаются по мере накопления продавцами опыта.
Важно понимать, что продажа не является операцией обмена; У продажи есть несколько способов существования, и модель, которая очень хорошо это объясняет, - это AIDA.
ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ - ДЕЙСТВИЕ
- Эта модель предполагает, что процесс продаж начинается с регистрации внимание клиента, заставляя его на мгновение остановиться, чтобы понаблюдать, какие возможности у него есть перед ним.
- Позже выполните действие для создания интерес в нем, так что спрашивайте и узнавайте больше о продукте.
- Затем добавьте дополнительные атрибуты продукта, которые понравятся покупателю. желание; например, что продукт - это новая версия, что она мало у кого есть, специальная скидка, гибкие способы оплаты и т. д. Сделать невозможным не купить его.
- И, наконец, сумма предыдущих действий запускает действие поход по магазинам.
Как видите, это процесс, который можно применить ко всем типам продаж, от товаров в обычных магазинах до брокерских услуг.
Сформируйте команду продаж
Найти команду продаж, отвечающую этим характеристикам, - тяжелая работа. Поэтому важно проводить предварительное и постоянное обучение людей, работающих в сфере продаж. Это позволит им лучше решать задачи работы с клиентами, которые на самом деле являются людьми; у кого проблемы, у кого был плохой день или кто очень требователен при покупке. Все это означает умственное и физическое истощение продавцов, которые без обучения могут в конечном итоге получить высокую текучесть кадров в компании.
Чтобы сформировать команду продаж, важно, чтобы они знали этот процесс и хорошо специализировались или изучали продукты, которые они продают. Покупатель может расстроиться, если встретит продавца, который не полностью знает, что он ищет, и в конечном итоге приобретет это в другом конкурентном бизнесе.
Бизнес-цели
Команды продаж несут большую ответственность за достижение целей, которые ставит перед собой бизнес, и для этого они должны объединиться и работать для достижения этой цели, ища стратегии, которые сделают это возможным и даже превзойдут их.
Для этого они могут предложить стремиться продавать продукты по самым высоким ценам, продвигать импульсивные покупки, поскольку они работают очень хорошо, когда клиент принял решение о покупке продукта.
Он также помогает советовать клиенту стратегии входящего маркетинга. То есть товары, дополняющие вашу покупку. Например, если покупатель покупает камеру, продавец может посоветовать, что для этой камеры необходима безопасная сумка для ее транспортировки, а также, если вы хотите делать фотографии с большего расстояния, есть объектив, который продвигается по службе, если ведет его к камере. Если вы продадите эти два предложения, вы продадите три продукта; фотоаппарат, сумку и объектив.
Это стратегии, которые команда должна определять и изменять с течением времени, наблюдая за поведением клиентов.
Стимулы для отдела продаж
Большинство отделов продаж получают зарплату из базового оклада плюс комиссионные с продаж. Это первый и отличный стимул - дойти до конца месяца с высоким процентом комиссионных, что увеличит ваше вознаграждение.
Но это не единственный стимул, который можно дать команде. Здесь я покажу вам некоторые стимулы для разных сценариев.
- Стимулы для поддержания хорошей команды продаж: Поддерживайте рабочую среду, предоставляйте гибкий график и призы в выходные дни за превышение поставленных целей. Обеспечьте совместное пребывание в группе в течение месяца в нерабочее время, чтобы команда укреплялась и хорошо проводила время.
- Неденежные стимулы: Компания может заключать соглашения с другими сервисными компаниями и осуществлять поставки своим поставщикам; билеты в кино, скидки или абонементы в тренажерный зал, скидки на обучение в университете или совершенствование себя.
Короче говоря, отдел продаж - это ядро любой коммерческой компании, поскольку это ключевая часть звена в цепочке создания стоимости, ответственная за сохранение имиджа бренда компании, ее продуктов и предоставление отличного обслуживания, обеспечивающего долгосрочную лояльность. а также сохранение и расширение клиентского портфеля.