Торговая сеть состоит из группы людей, которые работают в компании или поддерживают ее для выполнения всех задач, связанных с продажей и маркетингом ее продуктов.
Несомненно, для любой компании жизненно важно иметь адекватную организацию сбытовой сети, поскольку это помогает ей позиционировать как свою продукцию, так и свои бренды на рынке. При структурировании торговой сети не имеет значения, большая она или маленькая, важно то, что она достигает целей продаж, поставленных компанией.
Кроме того, структура сети продаж не обязательно должна быть одинаковой для всех компаний, она будет зависеть от типа компании и продуктов, которые она продает.
Команды, составляющие торговую сеть
Основные команды, составляющие сбытовую сеть компании:
1. Внутренняя команда
Точнее, отдел внутренних продаж компании состоит из всех людей, которые выполняют свою работу по продажам внутри компании. Любой работник, который работает в отделе управления продажами, также считается частью внутренней команды.
Таким образом, отдел внутренних продаж выполняет такие задачи, как управление базой данных, отправка электронных писем конкретным клиентам, отслеживание телефонных звонков клиентов и мониторинг результатов предыдущих задач.
Среди людей, которые составляют эту команду, можно отметить следующих:
- Счетчики продавцов.
- Продавец.
- Продавцы телемаркетинга.
- Интернет-продавцы.
- Продавцы почты.
- Персонал, отвечающий за административную работу по продажам.
2. Внешнее оборудование
Со своей стороны, внешняя команда включает в себя весь персонал, который выполняет процесс продаж за пределами физического предприятия компании. Хотя вы можете выполнять административные задачи продажи внутри компании.
Точно так же люди, которые работают во внешней команде, продвигают и продают товары и услуги, которые компания продает внешнему покупателю.
Среди людей, которые занимаются продажами вне компании, есть:
- Промоутеры продаж.
- Руководители продаж.
- Посетители.
- Разносчики.
Задачи торговой сети
Фактически, основные цели, которые компания надеется достичь при структурировании своей сети продаж, заключаются в следующем:
- Увеличивайте долю рынка.
- Увеличьте количество эффективных клиентов для компании.
- Увеличьте потребление существующих клиентов.
- Получите информацию о поведении участников соревнований.
Политики, которые компания может применять в своих торговых сетях
Основными политиками, которые компания может использовать при организации своей сети продаж, являются:
1. Свобода территорий
Компании, предлагающие на рынок товары массового потребления, обычно используют политику свободы территорий. Поскольку их цель - добиться интенсивного распространения, любой продавец, желающий продать продукт, может это сделать.
В этом случае компания работает только за счет комиссии с продаж. Эта форма продажи вызывает сильную конкуренцию среди продавцов, что позволяет увеличить объем продаж.
Следовательно, эта система имеет то преимущество, что она не требует больших затрат для компании, поскольку она платит только тем продавцам, которые достигли квоты продаж. Однако главный недостаток состоит в том, что трудно поддерживать контроль над рынком, который он обслуживает, из-за большого количества вовлеченных поставщиков.
2. Эксклюзивные территории
Принимая во внимание, что эксклюзивные территории работают, когда компания предоставляет право одному элементу торгового персонала, который может продавать ее продукты. Он поддерживает строгий контроль над этой территорией и обеспечивает стабильность торговых представителей.
Прежде всего, риск, который может быть обнаружен в этой политике, заключается в том, что территория не будет полностью использована, поскольку эксклюзивный представитель не сможет предпринять необходимые усилия для достижения этой цели. Эта политика обычно используется, когда компании продают дорогостоящие продукты, которые хорошо позиционируются на рынке.
3. Общие территории
Наконец, общая территория позволяет двум или более, но немногие продавцы имеют возможность продавать продукт на одной и той же территории. В этом задании компания сталкивается с одинаковыми рисками и получает одинаковые преимущества от свободных и эксклюзивных территорий.
В заключение можно сказать, что сеть продаж компании структурирована в соответствии с потребностями каждого. По этой причине при организации своей структуры компания должна учитывать такие аспекты, как размер обслуживаемого рынка, количество обслуживаемых клиентов, действия конкурентов и требуемый объем продаж.