Процесс продажи - это набор этапов, которым следует продавец компании, чтобы завершить эффективную сделку купли-продажи.
Несомненно, чтобы совершить продажу, вы должны выполнить определенные общие шаги. Что может варьироваться в зависимости от типа продаваемого продукта, сегмента рынка, на который он направлен, и внутренних процедур, которые выполняет каждая компания.
Однако время достижения эффективных продаж может сильно отличаться в зависимости от типа продаваемого продукта. Когда продукты просты в использовании и недороги, транзакция купли-продажи может занять очень мало времени. Но когда продукты очень сложны в эксплуатации и дороги, акция распродажи может длиться долго. На то, чтобы, наконец, стать успешной продажей, могут потребоваться месяцы или годы.
Этапы процесса продажи
Наиболее важные этапы, которые необходимо соблюдать в процессе продажи:
1. Поиск
На самом деле процесс продаж начинается, когда продавец ищет новых клиентов для компании. Поисковые запросы заключаются в выявлении людей или компаний, которые могли бы купить продукты, предлагаемые компанией. То есть продавец ищет потенциальных клиентов для компании и вносит их в список возможных кандидатов.
2. Информационный поиск
После поиска клиентов продавец должен будет искать информацию о кандидатах, которых они определили. Эта информация поможет уточнить список новых клиентов, таким образом вы сможете исключить тех кандидатов, которые не соответствуют достаточным критериям.
Таким образом, выбранные кандидаты - это те, в которых продавец осознает, что у них есть неудовлетворенная потребность, которую компания может удовлетворить. Кроме того, они обладают достаточной покупательной способностью для покупки и доступны для продавца.
3. Первоначальный контакт
Затем, собрав достаточное количество информации о потенциальных покупателях, продавец сможет первым обратиться к ним. Этот первый контакт будет служить специально для того, чтобы продавец мог представиться.
На основании полученного ответа продавец может предложить провести исследование ваших потребностей и предложить возможное решение.
4. Анализ клиентов и предложение решения
Сразу же, когда продавец получает необходимое разрешение от покупателя, он может обратиться в компанию и провести анализ их потребностей. В этом процессе вас может сопровождать группа специалистов компании.
При этом готовится предложение решения, цель которого - предоставить клиенту возможность улучшить свои результаты за счет использования продуктов, которые продает компания. Представлены встречающиеся проблемы и возможности, устанавливающие соотношение затрат и выгод предлагаемого предложения.
5. Представление предложения.
Таким образом, как только предложение подготовлено, оно представляется клиенту. Продавец должен четко понимать преимущества и недостатки, которые компания получит от такого предложения.
Прежде всего, продавец должен быть очень честным в представлении предлагаемого решения. Чтобы клиент четко видел преимущества и недостатки, которые он может вызвать, и определил, удобно это или нет.
6. Разъяснения, переговоры и изменения
Конечно, на этом этапе проясняются любые сомнения, которые могут возникнуть. Также можно будет обсудить некоторые моменты, в которых клиент не согласен, по этой причине этот этап известен как обработка возражений.
Следовательно, в исходное предложение могут быть внесены изменения для окончательного согласования в ходе переговоров.
7. Закрытие продаж
Наконец, когда обе стороны соглашаются и переговорный процесс завершен. Продавец может официально закрыть сделку купли-продажи.
Точно так же этот шаг заканчивается подписанием контракта, в котором формально оговариваются все согласованные условия для совершения сделки купли-продажи. Подписание контракта - это не конец процесса продажи, а начало отношений между компанией и ее новым клиентом.
8. Последующие действия
Фактически, на этом этапе предполагается, что продавец должен провести расследование и связаться со своим клиентом, чтобы определить уровень его удовлетворения при использовании своих продуктов. Вот почему вы должны знать, что согласованные сроки доставки соблюдены. Помимо проверки того, что продукт, будь то приобретенный товар или услуга, работает так, как предлагается в предложении. Это для того, чтобы превзойти ожидания клиентов.
Наконец, мы можем сказать, что процесс продаж следует за серией шагов, которые позволяют продавцу осуществлять эффективные продажи. Однако процесс продаж может немного отличаться в зависимости от типа продаваемого продукта, типа рынка, на который он нацелен, и в зависимости от требований каждой компании.
